중국은 13억 인구의 세계 최대의 잠재 유통시장이다. 어림잡아 중국의 유통시장은 무려 연간 500조원이라는 숫치가 이를 대변하고 있다. 지난 번 세계박람회가 중국 상하이로 결정 된데도 중국시장을 염두에 둔 영향도 컸다. 이처럼 중국시장의 매력이 큰 만큼 월마트, 카르푸르 등 세계 최대의 디스카운터업체들이 경쟁적으로 진출하고 있다.
현재 중국에 진출한 외국 유통업체의 허가 건수가 300여건에 이른다. 더욱이 우수한 상품에 고도의 유통기법을 갖춘 선진유통업체들이 배수진을 치고 진출하고 있고, 세계경제의 경쟁격화와 우리경제의 수출확대 필요성을 고려하면 더욱 그렇다. 앞으로 중국은 분명히 세계 유통 중심국이 될 것이며 우리경제의 성장에 지렛대가 될 수 있다. 국내업체로는 상해에 진출한 E-Mart가 유일한 성공사례이며, 진출 예정이던 대형 유통업체가 아직 결정을 내리지 못하고 있는 가운데 현대, CJ, GS 등 몇몇 홈쇼핑업체가 진출하고 있으나 현지화에 어려움을 겪고 있다.
세계 최대의 단일 유통시장인 중국을 적극 활용하기 위해 정부는 첫째, 올해 지난해 설립한 “한국유통물류진흥원”을 활성화하고, 둘째, 해외전시회의 적극적인 개최 및 참가유도와 함께 실질적인 지원을 통해 우리 상품에 대한 인지도를 제고하여 수요를 적극적으로 개발해야 한다. 이를 위해 업종별 전시보다 포괄적인 전시회를 실시 할 필요가 있다. 중국 현지 상공연합회(CFCC)나 중국체인스토어협회(CCFA)등과 공동 주최를 검토할 필요가 있다. 셋째, 유수한 유통업체들과 경쟁하기 위해서는 지역별 공동물류센터를 운영하도록 유도한다. 넷째, 직간접으로 진입규제가 심한 중국 유통시장의 규제 완화를 위한 적극적인 통상외교도 병행되어야 한다.
한편 진출희망기업은 일반적으로 선진국 시장과는 달리 상관행 등 다양한 진입규제가 상존하므로 중국시장 특성에 맞는 진출 전략이 요구된다. 첫째, 중국시장은 지역, 계층, 구매력, 수입규모 모든 면에서 통일된 단일시장이 아니므로 시장을 다양하게 세분화하고 진출 목표시장을 분명히 정해야 한다. 둘째, 90년대 이후 시장구조가 소비자 중심으로 급변하는 추세에 맞추어 품목에 따라 고가전략과 저가전략을 적절하게 선택해야 한다. 셋째, 제조→지역총대리→지역대리→소매→소비자로 연결되는 복잡한 중국의 유통구조가 크게 변함에 따라 백화점 입점, 전문점 진출, 디스카운트 진출, 유통업단독 진출, 대리점진출, 외국인업체를 통한진출 등 다양한 유통채널에 효율적으로 활용해야 한다. 넷째, Naiming전략, 현지화를 통한 홍보강화, 적극적인 한류(韓流) 활용, 키즈 마케팅(Kids Marketing)강화 전략이 필요하다. 여섯째, 중국인들의 한국상표권 도용 방지책이 요구된다. 끝으로 유통분야별로 치밀한 진출 전략이 바람직하며, 무엇보다 중국소비자 성향 파악과 차별화된 상품개발노력이 절대적으로 필요하다. 또한 중국 유통시장에서 조기성공을 기대하는 것은 절대 금물이다.
/송기재(군산단지 혁신클러스터 추진단장)