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한·미 FTA 비준으로 여·야 모두 벼랑에 섰다. 한나라당은 단독 표결처리 방침을 굳히고, 민주당은 육탄 저지 의지를 분명히 했다. 여기서 양당 협상파 의원들은 강경한 지도부를 위해 마지막 설득 작업에 분주한 모습. 이럴 때 필요한 것이 협상의 기술이다.

쌍방의 만족을 이끄는 5단계 전략△ 돌부처의 심장을 뛰게 하라(윌리엄 유지 저/ 지식노마드/ 1만 2,000원)

우리는 매 순간 상대방과 ‘의견 조율’을 한다. 나와는 다른 생각을 가지고 있는, 특히 나보다 더 높은 직책의 상사나 ‘왕’으로 모셔야 하는 고객과 서로 다른 의견을 가질 때 조율하는 것은 항상 어렵게 느껴진다. 상대방이 강경한 입장이라면, 어떻게 설득해야 할까.

이 책은 협상과 관련된 유용한 기술을 소개한 책으로 까다로운 상대와 어려운 상황을 돌파하는 5단계 전략이 담겨 있다. ‘장벽 돌파 협상법’이라 불리는 이 전략은 ‘반사적으로 반응하지 마라’, ‘논쟁하지 마라’, ‘거부하지 마라’, ‘몰아붙이지 마라’, ‘전투로 확대하지 마라’로 구성돼 있다. 저자는 본능이 시키는 것과 반대로 하라고 일침하면서, 상대방과 협상 문제를 구분하라고 강조한다. 한쪽의 일방적인 희생이 아닌 ‘쌍방의 만족’으로 가는 길이 여기에 있다.심리학으로 본‘반전 설득’의 비밀△ 극한의 협상, 찰나의 설득(케빈 더튼 저/ 미래의 창/ 1만 5,000원)

상대방을 설득하는 데 걸리는 시간이 고작 0.00001초(?) 건물에서 뛰어내려 자살하려는 사람과 사이좋게 엘리베이터를 타고 내려올 수 있는 데다 처음 만난 사람과도 저녁 데이트 허락을 흔쾌히 받아낼 수 있단다. 화가 나서 난리치는 사람을 진정시키기에도 안성맞춤.

세계적인 심리학자 케빈 더튼이 쓴 이 책은 극한의 상황을 해결하면서 복잡한 분쟁을 조절하는 특별한 설득법 ‘반전 설득(Flipnosis)’을 소개한다. ‘단순성’, ‘자신에게 유리하다는 생각’, ‘의외성’, ‘자신감’, ‘공감’ 등을 통해 다섯 가지 비밀을 제시한다. 또한 인간관계에서 세세하게 훑어낸 일화를 곁들여 초설득법을 일상에서 활용할 수 있도록 인도한다. 더욱 재밌는 대목은 이같은 설득법에 당하지 않는 비법까지도 담겨 있다는 점이다.상대방의 마음을 움직이는 심리술△ 모두에게 YES를 이끌어내는 협상 심리학(나티오 요시히토 저/ 지식여행/ 1만 2900원)

사람들이 당신의 이야기에 처음부터 귀 기울이게 만들고 싶은가. 다른 사람들의 반대를 최소화 하고 싶은가. 그렇다면 이 책에서 답을 찾을 수 있다.

자신이 원하는 대로 일이 진행되지 않아 답답함을 느꼈던 사람들의 고민을 해결해줄 이 책은 ‘상대방의 마음을 움직이는 무적의 심리술’을 공개한다. 저자는 심리 결과를 토대로 모두에게 찬성을 이끌어내기 위해 자신만의 방식을 고집하지 말고 상대방의 입장을 배려해서 말해야 한다고 조언한다. 협상을 심리로 풀어내며, 아무리 합리적이고 효율적인 방법이라도 그것을 제안하는 사람의 방식과 태도, 타이밍이 적절하지 않으면 누구라도 반대에 부딪칠 수 있다는 것. 상대방의 상황에 따라 맞는 대응을 하라는 게 키워드다.

상대방에게 찬성을 끌어내는 방법, 상대방의 신랄한 비판을 잘 받아넘기는 요령 등을 통해 반대 의견을 교묘하게 뒤집는 기술을 배울 수 있다면 당신도 누구에게서나 “Yes!”를 끌어낼 수 있을 것이다.