신영자(아미산업 대표)

인류의 역사는 “경쟁” 한 가지 단어만으로도 설명 할 수 있을 만큼, 선사시대, 고대국가, 중세 근대, 현대에 이르기까지 개인, 가족, 부족, 국가에 이르는 집단을 형성해오면서 무한한 경쟁 속에서 발전해 왔다.

요즘은 어디에서든지 뉴스를 듣고, 정보를 쉽게 취득할 수 있으며, 잘 갖춰진 인프라 때문에 많은 시간을 투자하지 않고도 일을 처리하며 살아가는 정보화 시대이다. 각 기업의 움직임은 1초에 숫자만도 수백만을 연산 할 수 있는 컴퓨터 덕분에 불과 10년 전에는 상상 할 수 없을 만큼 빨라지고 있다. 갈수록 경쟁은 더 치열해져가고 있으며, 조금 이라도 느슨해진다면 뒤쳐질 수밖에 없는 것이 지금에 현실인 것 같다.

보통 기업을 경영하기 위해서는 그 규모가 크고 작던 간에 치밀한 전략이 필요하다고 대부분의 사람들이 생각하고 있으나, 성공한 기업들의 전략을 적용함으로 실패나 도산하는 경우가 많은 것 같다.

우리가 흔히 사용하는 “전략” 이라는 단어에서 어떤 이미지를 떠올리십니까? 논리적이고 정량적닌 분석 현란한 파워포인트 슬라이드 두꺼운 보고서와 같은 것들은 혹시 아닌지요... 이러한 전략의 이미지와 180도 다른 전략 아닌 전략이 바로 설명드릴 “혼다효과”입니다.

“혼다효과” 란 기업의 성공이 일견 치밀한 전략하에서 이루어지는 것처럼 보이지만 실제로 실수나 오판후의 새로운 시도 또는 적을 과정을 거치면서 이루어질 수 있다는 것입니다.

1960년대 말 미국시장에서 일본의 작은 오토바이 회사인 혼다사가 미국에서의 오토바이 시장의 2/3를 장악했던 일을 두고 생겨난 단어이다. 당시 혼다는 미국시장에 경험이 없는 일본의 작은 기업에 불과했고, 회사의 핵심적인 부분이 무엇인지도 알지 못했으며, 미국시장의 환경을 분석할만한 능력도 없었다. 혼다사도 처음에는 미국제품인 하레이 데이비슨 영국의 트라이엄프사와 같은 브랜드로 미국에서 오토바이를 대량으로 판매 하려는 계획을 세웠지만 이 계획은 완전히 실패했다. 그러나 혼다는 자신이 쓰려고 미국에서 가져온 즉 간단히 마트에 가거나, 단거리를 주행할 수 있는 50cc바이크가 대형 오토바이보다도 사람들의 관심을 더 끈다는 것을 알았다. 이점을 착안한 혼다는 작은 오토바이를 자전거 대리점을 통해 판매하기 시작하였다. 이것은 당시 선도기업 이었던 하레이 데이비슨이나 영국 트라이엄프 사들의 오토바이에 비하면 아주 작고 무시할만한 제품이었다. 하지만 이러한 제품은 친근하고 운전하기 쉽고 안전한 오토바이로 소비자들의 관심을 끌기 시작하였으며, “혼다를 타면 좋은 사람들을 만납니다.”라는 친근한 광고문구로 선풍적인 인기를 얻게 되었다. 당시 미국에서 오토바이는 가죽점퍼를 입은 불량스럽고 터프한 청년들의 상징이었다. 그러나 작고 귀여운 혼다의 오토바이는 주부들이 즐겨찾는 제품이었다.

이러한 사례와 같이 혼다는 처음부터 성공한 것은 아니었다. 나름대로 전략이 있었지만 흔히 다른 기업에서 하고 있는 전략은 혼다사에는 맞지 않았으며, 실패를 경험함으로 기업에 맞는 전략을 통해 성공했던 것이다.

기업에게 전략이 필요하지만 혼다사의 사례를 통해 알 수 있듯이 기업의 전략은 모방이 짜여진 극본이 아닌 그 기업의 환경 역량에 따라 시행착오를 함으로 세워져야 하는 것이다. 성장해나가는 중소기업들이 가끔 무리하게 확장을 시도 하다 도산하거나 실패를 겪는 모습을 필자는 많이 보았다. 다들 치밀한 전략을 나름대로 세워 추진을 하렸겠지만 그 기업에 맞는 시장에 대한 분석이나, 분야에 관한 전문성 등이 부적절하게 대응하지 않았는가 하는 생각이 든다. 손자병법에 보면 전쟁의 다섯 가지 조건 중 첫째 도(道), 둘째 천(天), 셋째 지(地), 넷째 장(將), 다섯째 법(法)에 관한 내용이 나온다. 그중에서도 천(天)이란 낮과 밤, 추위와 더위, 계절의 변화 등 시간적인 조건이며, 지(地)란, 거리의 멀고 가까움, 지세의 험하고 평탄함, 지역의 넓고 좁음, 지형의 유리함과 불리함 등의 지리적인 조건이다. 현대 사회에 있어서 기업 활동은 마치 고대에서 이루어진 전쟁과 같다. 시장이란 영토아래 치열한 경쟁을 통해 조금이라도 더 많은 시장을 확보하려고 빠르게 움직이고 있다. 손자병법에서도 말했듯이 기업 활동도 그 기업에 맞는 환경 상황에 맞게 짜여져야 할 것이다.

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