[경제칼럼] 사람을 얻기 위한 자세 - 신영자

신영자(아미산업 대표)

사업과 장사의 차이는 뭘까? 장사는 그저 이윤을 남기는 것이고, 반면 사업은 그 안에 사람이 있다. 사람을 키우고 성장시켜 그들로 하여금 일을 하게 하는 것이 사업이다. 사업과 장사의 큰 차이는 사람이 있느냐, 없느냐에 달려 있고, 즉 사업을 잘 한다는 것은 좋은 사람을 잘 모으고, 그 사람들로 하여금 신나게 일을 하게 하는 것이다. 그렇기 때문에 사업가는 사람을 잘 끌어들이는 사람이다.

사람을 얻기 위해서 나 자신이 뛰어난 사람인지를 보여주는데 주력하기 보다는 상대를 편안하게 하고, 상대를 돋보이게 만드는 사람이 주목을 받는다. 또한 대화거리가 많아야 하고, 소재가 풍부해야 좋은 사람을 사귈 수 있다. 인터뷰를 할 때 가장 곤란한 사람은 <예. 아니오> 식의 답변으로 일괄하면 더 이상 할 말이 없다. 대화를 이어가기가 어렵고 힘이 든다. 그래서 질문한 사람의 대화를 이어갈 수 있도록 몇 가지 제시해 보려한다.

첫째, 대인관계의 핵심은 관심이며, 관심을 가지면 작은 단서가 보이고, 그 단서를 통해 대화를 이어갈 수 있다. 사람들은 자신에게 관심을 갖는 사람에게 관심을 갖게 된다. 사람을 얻는 자들은 수다쟁이가 아니라 사람의 말문을 터주고 경청하는 달인이다. 사람들은 누구나 자신이 스포트라이트를 받고 싶어 한다. 하지만 사람을 사귀기 위해서는 상대방에게 스포트라이트를 비출 수 있어야 하고, 그러기 위해서는 사람을 만날 때 자신이 얼마나 괜찮은 사람인지 떠드는 것보다 그의 삶에 대해 주로 물어보고 상대를 앞세울 수 있어야 한다. 고객에게 제품을 팔고 싶을 때도 제품보다 고객이 빛날 수 있는 방법을 모색한다면 스포트라이트는 당신을 빛내고 있을 것이다.

둘째, 사람과 대화를 나눈다는 것은 공을 주고받는 것과 같다. 넘어온 공을 코트에 규칙적으로 넘겨야 한다. 갑자기 대화가 끊기는 경우가 있는데 한 사람이 쳐 보낸 공이 상대 코트에 떨어지지 않거나, 아니면 받은 공을 혼자서 갖고 놀면서 코트에 넘기지 않는 경우가 그렇다. 답하기가 힘이 들어서 그럴 경우도 있다. 어색한 침묵이 흐르는 순간, 대화의 공 소리가 들리지 않는 바로 그 순간, 사람들은 떠날 궁리를 한다.

셋째, 사람을 만날 때는 가능한 좋은 소식을 갖고 오는 것이 좋다. 하지만 만날 때 마다 나쁜 소식을 갖고 오는 사람이 있기 마련이다. 모르는 것이 약이 되는 소식인데 그런 소식을 전해주는 그런 사람을 피하게 된다.

넷째, 감사하다는 말은 자주해도 괜찮다. 하지만 그냥 고맙다가 아니라 고마운 이야기를 곁들어서 감사의 뜻을 전하면 훨씬 효과적이다. 칭찬은 대인관계를 부드럽게 하는 윤활유와 같다. 1965년 4. 14일 링컨은 암살을 당했다. 그런데 그 호주머니 속에서 링컨을 칭찬하는 신문 쪼가리 두 개가 나왔다. 칭찬에는 장사가 없다. 사람들은 성공할수록 더 칭찬에 목말라 한다. 하지만 칭찬에도 노하우가 있고 기술이 필요하며, 타이밍이 중요하다. 상대가 칭찬을 하면 당황하지 말고 고맙다고 애기 하면 된다.

다섯째, 가장 먼저 열렬하게 박수치는 것이 중요하다. 내가 아는 어떤 명사는 박수치는 모습을 보고 사람을 판단 한다. 당연히 열성적으로 치는 사람에게 호감을 갖는다고 한다.

듣고 보면 새로운 것은 없다. 대단한 것도 없다. 너무 사소하고 미미한 것뿐이다. 하지만 원래 대인관계란 것이 그렇다. 사람이 상처를 받는 것도 사소한 말 한마디 눈빛 하나 때문이다. 반대로 기쁨도 사소한 것에서 온다. 상대가 나를 반색하는 것, 기억해주는 것, 따뜻하게 한마디 하는 것이 사람을 기쁘게 한다. 천하를 얻는 것이 사람을 얻는 것이다.

/신영자(아미산업 대표)