[오목대] 협상, 힘과 상상력 사이
쿠바 혁명의 중심에 섰던 피델 카스트로가 집권한 것은 1959년이다. 사회주의 노선을 택한 쿠바는 급진적 개혁으로 체제를 바꾸었다. 쿠바와 급격히 대립하게 된 미국은 1961년 피그스만 침공을 시도했으나 실패했다. 그러자 소련이 나섰다. 미국이 언제 다시 침공할지 모를 쿠바에 핵미사일을 배치한 것이다. 핵미사일 배치는 비밀리에 진행됐지만 얼마 되지 않아 미군 정찰기에 의해 발견됐다. 세계가 핵전쟁 직전의 위기에 놓였던 1962년 10월. 침공이냐, 봉쇄냐. 미국의 선택지는 둘뿐이었다. 존 F. 케네디가 택한 것은 ‘해상 봉쇄’였다. 그 선택은 단순한 군사 전략이 아니라 인류의 운명을 건 ‘협상’의 시작이었다. 이른바 <쿠바 미사일 위기 협상>이다. 핵전쟁 직전에 이뤄진 이 협상은 겉으로는 강경 대치였지만, 비공식적으로는 타협이 이루어졌다. 공개적으로는 미국이 쿠바를 침공하지 않겠다는 약속이, 비공개로는 소련의 쿠바 미사일 철수와 미국의 터키 미사일 철수가 맞교환됐다. 여기서 질문이 남는다. 이 협상의 주체는 누구였는가. 쿠바 미사일 위기가 배경이었지만, 정작 쿠바는 배제되고 협상 테이블에는 미국과 소련이 앉았다. 위기의 당사자가 협상에서 빠져 있다는 사실은 역설적이다. 그러나 동시에 그것은 협상의 본질을 드러낸다. 협상은 명분이 아니라 힘과 이해관계가 만나는 지점에서 이루어진다. 들여다보면 그 이해조차 당사자의 의지를 넘어선 구조 속에서 결정된다. 지금 우리가 마주하고 있는 미국과 이란의 협상 역시 다르지 않다. 핵 문제를 둘러싼 갈등은 수차례 협상과 파국을 반복해왔고, 그 과정에서 각자의 명분은 단단해졌다. 문제는 명분이 단단해질수록 협상의 공간은 좁아진다는 점이다. 상대를 설득하는 대신 굴복시키려 할 때, 협상은 더이상 협상이 아니라 압박의 연장일 뿐이다. 세계가 다시 긴장의 문턱에 섰다. 중동 갈등은 고조되고, 호르무즈 해협 봉쇄와 충돌 가능성이 현실적 위협으로 다가온다. 세계 에너지의 길목이 막히는 순간, 그 파장은 특정 지역에 머물지 않는다. 궁금해진다. 협상은 무엇을 위해 존재하는가. 협상은 상대를 굴복시키기 위해서가 아니라, 서로가 감당할 수 있는 선을 찾기 위해 존재하는 것은 아닐까. 협상이 실패하는 이유는 대개 힘이 부족해서가 아니라, 상대가 물러설 수 있는 조건을 끝까지 설계하지 못했기 때문이다. 협상의 기술은 결국 상대에 대한 이해에서 출발한다. 상대의 계산과 두려움, 지켜야 할 위상과 한계를 읽어내는 일이다. 그러니 협상은 힘의 문제가 아니라, 상상력의 문제에 가깝다. 협상 전문가 허브 코헨은 “협상에서 중요한 것은 이기는 것이 아니라, 상대가 받아들일 수 있는 결과를 만드는 것”이라고 말했다. 위기를 맞은 세계가 다시 ‘협상의 언어’로 돌아가야 하는 이유다.
